• №16 Вернулись с победой

  • Кабина С20



  • Рецепт хорошей кухни в мастерстве импровизации //фото из фильма "Чужие деньги"

    Завтра мне предстоят важные переговоры. В преддверии таких встреч всегда немного волнуешься. Пытаешься представить будущую беседу, готовишь "домашние заготовки".

    Пока у меня не было достаточно опыта, я нередко попадал в самим собой расставленные ловушки. Заранее придуманный сценарий беседы в один момент рушился и лишал меня уверенности и инициативы, как только возникал какой-то форс-мажор или неожиданный поворот в беседе. Нередко люди специально используют такой прием, чтобы перехватить инициативу. Обычно второго шанса в таком случае не бывает.
    
    Единственное, что можно сделать ― это применить прием reset. Выйти из переговорной, чтобы перевести дух, например в туалет, и затем попробовать снова взять инициативу под свою опеку.

    Впрочем, миллионы приемов по ведению переговоров описаны в книгах, курсах, отрабатываются на тренингах. Так как ценность знания заключается в умении его применять на практике, то тренинги наверное самое полезное из этого списка.
    Вспомнил смешной случай: после тренинга по ведению конфликтных переговоров я пришел на встречу и стал замечать, что мой визави как по нотам играет всеми теми инструментами, что преподавались на тренинге. Мне стоило больших усилий, чтобы не рассмеяться.

    Изучение стандартных ситуаций полезно, но лишь в начале обретения опыта. На определенном этапе зацикливание на стандартах мешает росту и развитию. Если художник в молодости копирует великих мастеров, то это для него может быть хорошей школой. Но если он хочет стать мастером, то от копирования переходит к творчеству.

    Собственный путь требует опыта и понимания причин. Почему я иду на переговоры? Ответ очевиден: я преследую свою цель. Например, заключить выгодный контракт. Во встрече участвует и вторая сторона, у которой тоже есть цель и мотивы. Иначе эта встреча бы не состоялась. Вопрос лишь в том, чтобы понять настоящую цель партнеров по переговорам и суметь увязать ее со своей. В этом и смысл.

    И стоило об этом говорить, если бы ответ лежал на поверхности и существовали однозначные инструкции, как его получить. Не всегда (мягко сказано) мы осознаем свои истинные мотивы, а цели еще могут и меняться в ходе переговоров. Но сложно, не значит невозможно. И попытка понять цель уже первый шаг к успеху.
    Умение вести переговоры часто сравнивают с искусством. Как говорил герой фильма "Чужие деньги": "нас куда больше интересует и увлекает игра, а не игроки".







  • №16 Вернулись с победой

  • Кабина С20