• Earth’s Geomagnetic Pole Reversal

  • Просто прекрасные чужие стихи


  •          Здравствуйте, уважаемые коллеги. Сегодня с вами Оксана Есеновская и это первая статья из цикла, в котором я подробно, буквально под микроскопом, разберу этапы продаж. Не все из нас задумываются, что есть такие этапы – и когда мы продаем и когда мы покупаем. Для нас, как для Продавца крайне важно знать на каком этапе находится наш покупатель и что происходит в его голове на том или ином этапе. Тем, кто серьезно решил развивать свою профессиональную практику и зарабатывать деньги с ее помощью, я советую внимательно читать эти статьи и анализировать свой бизнес. Самого пытливого ждет приз, о нем – в конце статьи.

    Предварительный контакт: сбор информации о продавце, реклама, отзывы (сарафанное радио).

    Первый контакт: первая покупка. Покупатель оценивает сервис, достоверность информации, соответствие ожиданиям.

    Вторичные покупки: все остальные после 1й.  Покупатель менее восприимчив к репутации, экспертности, может простить небольшие погрешности в качестве сервиса, если продавец «подсадил» его на свои услуги\товары, либо они супер-уникальны.

    На этапе предварительного контакта Покупатель:

    ·         Сравнивает предложение Продавца со своим запросом,

    ·         Выясняет, относится ли он к описываемой ЦА.

    ·         Узнает, либо не узнает, свои проблемы в описываемых Продавцом.

    ·         Принимает решение, нужны ли ему такие результаты, как предлагает Продавец,

    ·         Выбирает самого привлекательного для себя продавца – то есть такого, который предлагает самый интересный и выгодный для конкретного Покупателя набор (доставка на дом, работа 24\7, тех. поддержка, бонус 100 евро или офис рядом с метро, среди клиентов – богатые и известные люди, никогда нет очередей, бесплатный чай, кофе и пирожные).

    ·         Пытается определить, может ли он доверять Продавцу. Так как Покупатель чаще всего не разбирается в профессиональной области, то делает это по косвенным признакам, таким как:

    o   качество и удобство сайта,

    o   офис,

    o   уровень и сервис обслуживающего персонала,

    o   качество рекламы,

    o   отзывы,

    o   возможность легко и просто вернуть деньги,

    o   читает статьи (если есть) Продавца, чтобы определить¸ совпадает ли их мировоззрение,

    ·         либо делает для себя вывод, что товар\услуга настолько уникальны или по каким-то признакам привлекательна для Покупателя, что кое-на что он готов закрыть глаза.

    ·         Определяет, устраивает ли его соотношение «цена\качество».

    На этапе предварительного контакта Продавец:

    ·         обозначает свою целевую аудиторию,

    ·         определяет проблемы своей целевой аудитории,

    ·         рассказывает о результатах, которые ЦА получит, решив свои проблемы с помощью услуги\товара Продавца,

    ·         рассказывает о себе, чтобы подтвердить свою экспертность, опыт и дать уверенность Покупателю в том, что он действительно сможет решить его проблемы,

    ·         дистанцирует себя от «кидал», работающих в той же сфере,

    ·         дифференцирует себя от конкурентов.

    NB! Мы много и подробно говорим о сопротивлении, которое возникает практически у любого Продавца, но забываем упомянуть о сопротивлении Покупателя. Чему сопротивляется Покупатель? Он не хочет делать покупку, он не хочет тратить деньги, не хочет признавать свои проблемы, не хочет «вестись» на рекламу, не хочет, чтобы его обманули. Список можно дополнить еще 30-40 пунктами.

    Именно поэтому огромное количество усилий прикладывается как раз для завоевания каждого нового клиента. Согласно правилу Паретто, 80% усилий тратится на приобретение нового клиента, а 20% - на удержание уже существующего.  Все успешные корпорации, у которых просчитана экономическая эффективность каждого бизнес-процесса и впустую не тратится ни один евроцент, делают все возможное и невозможное, чтобы удержать своих клиентов, так как понимают – это намного дешевле, чем каждый раз приобретать новых. (Речь, естественно, идет о тех бизнесах, где клиенты не «одноразовые», как, например, в салоне свадебной одежды).

     

    Очень подробно об эффективном поведении Продавца на 1м этапе продаж мы рассказываем в нашем вебинаре «3 секрета успешных психологов», который продается в виде отдельного продукта – записей mp3, их можно слушать в любой удобный момент.

    А вот и обещанный приз. Уважаемые коллеги, ваши вопросы об этапах продаж в вашем бизнесе присылайте на 4bestmaker@gmail.com, я с удовольствием на них отвечу. Автор самого острого вопроса получит  бесплатную профессиональную супервизию бизнеса!

    Продолжение следует…


  • Earth’s Geomagnetic Pole Reversal

  • Просто прекрасные чужие стихи